Dette er en serie om Feminist og kapitalist – en bootcamp som har som mål å få flere kvinnelige gründere (og få de som er etablert til å ansette flere).

«Jeg er jo en populær konsulent. Jeg koster 1500 kr timen når jobben min leier meg ut til kunder. Jeg har nesten 100% faktureringsgrad i gode uker, men likevel tjener jeg bare 750 000kr i året. Når jeg regner på det, tjener jeg jobben min over 2 millioner i året på mitt arbeid. Hvis jeg starter et firma og bare fortsetter som før, så må jeg jo kunne tjene det dobbelte lett?»

Dette regnestykket har jeg hørt mange gamle kollegaer fra konsulentbransjen gruble på.

Problemet er at det er helt feil.

For deg som ikke har jobbet som konsulent:

Faktureringsgrad = hvor stor andel av timene du er på jobb du kan fakturere kunden for. De fleste konsulenter blir målt på hvor høy faktureringsgrad de har, og de fleste byråer setter inn tiltak hvis noen ansatte ligger under 60% faktureringsgrad over lang tid. Målet er å ligge på ca 70-80%, flere har bonuser som blir utløst hvis du har en faktureringsgrad på 100%.

Problemet er at faktureringsgraden er et verktøy for å kontrollere hva ansatte bruker tiden sin på, IKKE et verktøy for å sikre omsetning i bedriften.

Hvis du slutter som konsulent og starter ditt eget konsulentbyrå (med deg selv eller noen flere), og du hele tiden følger med på at dere har høy nok faktureringsgrad, tenker du som en ansatt, ikke som en sjef.

Sjefer har skikkelig lav faktureringsgrad. Det er fordi de gjør en annen jobb enn konsulentene. Når du slutter i jobben for å starte for deg selv, blir denne jobben din – i tillegg til jobben du allerede hadde.

Dette er her overarbeidet begynner for alvor.

De fleste konsulenter, også de som rådgir på produktutvikling og markedsføring, har skikkelig dårlig forretningsforståelse.

Dette kommer av hvordan konsulentbyråer måler seg selv.
De er vant til å skille mellom «fakturerbare timer» og «interntid», altså tid brukt på mindre viktige greier.

Dette dekker over det faktum at det er fysisk umulig å fakturere en kunde uten at den kunden har kjøpt først.

Alt av salgs og markedsaktivitet havner i «interntid», som de fleste konsulenter tenker på som «less than.»

Dermed tror 99% av dem at pengene blir tjent gjennom at de fakturerer.

Men de timene er leveransen, ikke salget. Hvis en kunde har kjøpt 300 timer innholdsrådgivning, har de skrevet en kontrakt der de forplikter seg til å faktisk kjøpe de timene. Dét er salget.

En produktiv konsulent har ikke erfaring med å TJENE pengene, bare med å levere tjenesten. Men de tror de vet hvordan pengene tjenes.

Dette gjør at nesten alle selvstendige konsulenter jeg har intervjuet, har gått på en real overjobbings-smell.

De har tar med seg fortellingen om at de må ha en 80% faktureringsgrad for å «lykkes.»

De fyller kalenderen til bristepunktet.

Det gjør at planlegging, strategi, markedsføring, salg, ledelse og produktutvikling, blir laveste prioritet. Selv om dette er daglig leders jobb, ikke å sitte hos Sparebank 1 og se på Instagram-innholdet deres.

Samtidig er de fleste overjobbende konsulenter lønnsomme. Det betyr at de fleste byråene som har vokst seg til store virksomheter, begynte som et knippe overjobbende konsulenter med dårlig forretningsforståelse.

Dette gjør at (så godt som) alle konsulentbyråer, har de samme problemene.

Konsulentbyrå-sykdommer:

• Lav systemkapital. Siden all tiden brukes på å levere produktet, har du ikke tid til å skrive ned hvordan du gjør det – eller lære opp andre til å levere på samme måte som deg. Det betyr at når du skal ansette noen, må du finne et enhjørning-geni som leverer perfekt fra dag 1 uten opplæring. Disse er sjeldne, dyre og tar med seg halve sjappa når de går. Eller så brenner de ut, siden de alltid lurer på om de gjorde jobben «riktig». Det får de aldri vite, siden jobben er uklart definert. Det gjør det også vanskelig å sparke feilansettelser, siden du sjelden har en detaljert stillingsinstruks eller tid til å følge opp ansatte i prøvetiden.
• Desperat salgsinnsats. Alle byråer er elendig på selvpromotering. Delvis på grunn av at markedsføring er interntid, men mest fordi de er redde for å selge for mye. De fleste som har prøvd å gå til byrå, har opplevd at byrået er fullbooket tre kvart år frem i tid. Når byrået er fullbooket, markedsfører de ikke. Men når det mangler oppdrag? Da ringer selgerne rundt og lover ting de ikke kan holde. («Klart vi kan levere .net-kode! Drit i at vi bare har to front-end-utviklere som kan knote litt php, we’ll hire someone! Make it work!») Resultatet av den desperate salgsinnsatsen, er at de vokser med feil folk, som må dikte sin egen jobbbeskrivelse, og dermed blir umulige å kvitte seg med.
• Nedvurdering av all jobben som ikke er konsulentarbeid. Planlegging? Emosjonelt arbeide? Sørge for at kundene har kaffe? Sosiale medier? Alt man feirer, viser frem og skryter av på fagdag, er det man har gjort med en kunde. Det betyr at disse tingene blir ikke-forfrembare og usynlige – med mindre de ikke blir gjort. Ikke-forfrembart arbeid som er usynlig med mindre det ikke blir gjort? Det ender (nesten) alltid opp hos kvinnene, som brenner seg ut på dobbelt jobb (siden de også gjerne vil henge med på faktureringsgraden.)

«Åkei, Ida, men jeg vil jo starte et byrå! Alle problemene du beskriver over er grunnen til at jeg vil lage mitt eget!»

«Topp. La meg fortelle deg hvordan du skal flytte fra nissen uten å få ham med deg på lasset.»

Sånn ville jeg startet et nytt byrå:

1. Bruk din egen konsulentverktøykasse på firmaet du jobber i NÅ! Du er designer/rådgiver/ekspert – design et bedre byrå for deg! De fleste som jobber med kundeinnsikt, har nesten ingen innsikt i egne kunder, fordi skomakers barn har ingen sko.
2. Sjekk hvilke oppgaver byrået ditt selger i dag, som ChatGPT allerede klarer å gjøre. Sørg for at byrået ditt utelukkende gjør oppgaver AI ikke kan gjøre, eller bruk AI til å gjøre oppgavene jobben din gjør for lavere pris. (Her er et eksempel på et firma som gjør det innen advokat-bransjen.) De fleste dyre konsulenter som sjekker hvilke ord som er mest populære på Google, formulerer kontrakter eller skriver generisk tekst, kommer til å forsvinne i AI-revolusjonen. Future proof your self.
3. Anerkjenn at daglig leder aldri kan ha en faktureringsgrad på høyere enn 40%. Det betyr at prisene dine må opp når du starter for deg selv – eller så må du ansette noen med én gang. Tid brukt på salg og markedsføring er mer virksomhetskritisk enn tid brukt på leveranse. Ja, du må levere en god tjeneste, men du kan ikke levere noe du ikke har solgt. Er du redd for salg, kan du ikke starte for deg selv. Du kan ev bli forgylt frilans-konsulent gjennom Folq, men det er ikke det samme som å gro ditt eget byrå.
4. Digitaliser deg selv. Hva har Valen Utvik og Hva behager til felles? Jo, de har begge digitale produkter (kurs og medlemsskap), som gjør at det er mulig å kjøpe fra dem selv om byårene deres er fullbooket. De kan ta kunder som har mindre budsjetter uten å senke prisene, de får smartere kunder de har lært opp før de kommer sammen på møterommet. De kan hjelpe flere uten å ansette hals over hode.
5. Omfavn at du er et spa for store firmaer og slitne sjefer i offentlig sektor. Min vidunderlige eks-mann Daniel skrev en mastergrad som avdekket at tjenestedesign ikke blir implementert. Du kan lese oppgaven her. Han foreslår løsninger for implementering, men jeg har en kjipere tolkning av funnene hans. Jeg tror at å bli tjenestedesign er ledergruppas måte å bli massert på. «Oooh, så mye oppmerksomhet! Så mange muligheter! Så fine tegninger av oss! Dette var gøy, dere!» De fleste konsulenter er harmdirrende oppgitte over at ingen følger deres fantastiske råd, mens jeg ville omfavnet at tjenestene du leverer, er en Chanel-veske for ledergruppen i Yara. De færreste MÅ HA en ny og lekker logo, de har bare skikkelig lyst på en. Hva hadde skjedd hvis du lånte elementer fra luksus-opplevelser istedenfor å skjelle ut kunden for å ikke høre på deg?
6. Vær mer brukervennlig enn konkurrentene dine. Det er ingen ting som er så lite brukervennlig som salgsprosessen til et brukervennlighetsbyrå. Det er umulig å finne ut hva noe koster og hva som faktisk kommer til å skje etter at du tar kontakt – eller hva du burde ha funnet ut på forhånd før du tok kontakt. Her kan du virkelig skille deg ut.
7. Bygg systemkapital. De fleste byråer er en kaotisk Google Drive. Bruk tid på å gjøre leveransene deres til tydelige sjekklister, så trenger du ikke de dyreste ansatte i universet. Rema kan ansette nesten hvem som helst, fordi det er lett å lære å sitte i kassa. Å sjekke om noens nettside er universelt utformet er mer komplisert, men ikke så mye mer komplisert. Jo tydeligere instrukser og systemer du har på baksiden, jo mindre sårbar er du når en ansatt bytter jobb. Det er en grunn til at det heter systemkapital – du øker lønnsomheten i bedriften gjennom å rydde den.
8. Bonus: Selg (deler) av selskapet til jobben din istedenfor å slutte. Det koster minimum 200 000kr i hodejeger å erstatte deg. Og månedene de går med en person for lite, er dyrt. Det betyr at de har store insentiver til å investere i sjappa di, selv om den feiler fullstendig. De mister deg jo ikke! Finn din egen forretningsadvokat, lytt til erfarne selskaps-kjøpere, men ikke brenn alle broer til gamlejobben etter at du har klekket ut et nytt konsept. Se om de er klare for å la deg fortsette å være en del av kontorfelleskapet ditt i bytte mot en eierpost.

Værsågod.

Vil du ha flere råd som dette?

Da bør du bli med på Feminist og kapitalist til uka. Fokuset vårt er på å få flere kvinnelige annerledes-gründere, men alle kjønn er velkomne. Enten du vurderer å starte for deg selv, eller over-jobber i ditt eget selskap: Du vil ikke gå glipp av dette. Og er du et stort konsulentbyrå som vil endre måten du driver på – ikke bare ta med ledergruppa på spa? Ta kontakt med Studio Jackson for å finne ut hvordan vi hjelper til. Nei, det er ikke en vanlig konsulent-tjeneste (c;

Vil du snakke om dette innlegget? LinkedIn er stedet.