Hvorfor små bedrifter priser seg feil – og hvordan sette riktig pris

Du hadde ingen forretningsplan, du ble bare spurt om hva du kostet.
Da ble du svimmel og kvalm, og så sa du det høyeste tallet du greide å si uten å kaste opp.

I 99% av alle tilfeller, er det tallet altfor lavt. Selv om du følte deg som en kriminell kapitalist-krøsus da du sa det. Så nå har du både underpriset deg OG føler deg slem.

Løsning: Gjør øvelsene under til neste gang du blir spurt. Ja, du skal sette opp prisen din i løpet av dette innlegget.

Prisfeil nr 2:

Du spurte deg selv: «Hva er folk villig til å betale for dette?!» og med «folk», mente du: Deg selv, kjæresten din og en tilfeldig person på Facebook som sa at grafisk design er for dyrt.

Det er to problemer med spørsmålet ditt:

Som nyslått næringsdrivende, er du helt ny på størrelsen på tallene bedriftsmarkedet opererer med. Det betyr at alt føles helt unaturlig dyrt, fordi du er vant til å sjekke prisene på dagligvarer på Rema. Som betyr at du er den dårligst kvalifiserte til å føle deg frem til pris.

Men den andre, og viktigste grunnen – er at det er feil spørsmål.

Du må spørre deg selv:
«Hva må jeg tjene for å kunne lønne meg selv fullt i denne bedriften? Hva er må jeg selge for å kunne omsette nok til det?»

Du er den viktigste sukessfaktoren i firmaet ditt når du er eneste ansatt og eier.

Alt står på deg, ergo må du legge grunnlaget for god lønn og pensjon til deg som et minimum.

Å ta ut ekte lønn (du vet – sånn du får lønnslipp på), koster mer enn å tømme nærings-kontoen til ENKet.

Når jeg skal hoderegnet, tar jeg summen noen skal tjene i året og legger på 200 000. Det er ikke helt nøyaktig, men det er lettere å huske.

Ergo må du ha ca 800 000kr for å kunne lønne deg ca 600 000kr.

Her er en kalkulator for å regne ut nøyaktig.

Hvis produktet ditt koster så lite at det blir umulig å oppnå én årslønn, har du ikke laget en bedrift, men en fattigdomsfelle. Tilbake til tegnebordet!

Prisfeil nr 3:

Du tror det er lettere å selge noe billig til mange enn noe dyrt til få.

Jeg skjønner at det høres enklere ut å selge et drops til 1 kr enn en grafisk design-pakke til 100 000kr.

Du sløser jo vekk 1 kr hver dag, mens å betale 100 000kr for noe føles som rotfylling og eksamen på samme tid.

Men det er dyrt å ha mange kunder, og det krever en stor organisasjon.
Hvis målet ditt er å omsette for 1 million i året mens du er eneste ansatt, så kan ikke planen din vær å selge 1 million mennesker en app til 1 kr stk.

En av de største utfordringene da jeg startet firmaet mitt, var at jeg hadde et så stort publikum på sosiale medier. Du skulle tro det var en fordel (mange som ville kjøpe!), men det betydde også at jeg hadde masse jobb med å få meldinger, få e-poster, bli tagget og delt.

Jeg hadde en coach som sa: «Det dyreste i sjappa di, er alle menneskene som skriver til deg og forventer et personlig tusen takk. Når det er over 1000 av dem om dagen, er det et helt årsverk i å svare på skryt.»

Jeg er uendelig takknemlig for overfloden av følgere jeg har og har hatt, men det er en uhåndterbar størrelse alene. Derfor er den eneste grunnen til at bedriften min finnes i dag, at jeg har betalt for hjelp med sosiale medier og e-post siden sjappa mi omsatte for 70 000kr.

Jeg sier ikke dette som en humble brag, men som realitetsorientering:

Det er fysisk umulig å ha 1000, 10 000 eller 1 million kunder når du er én person.

Det er mye mer realistisk å selge et prosjekt på 1 million kr til én kunde.

Alt du trenger er et godt produkt, en kunde som er veldig klar for å jobbe med deg, og en telefonsamtale der dere blir enige.

Hvis forretningsplanen din er basert på at du skal ha et digert publikum og selge masse billige greier alene, består den ikke sunn fornuft-testen.

Det er mer jobb å ha mange kunder enn få kunder.

Ergo: Selg færre enheter til høyere pris når du begynner.

Prisfeil nr 4:

Du tar ikke sunn fornuft-testen fordi du så veldig gjerne vil jobbe med akkurat denne kunden. (Og fordi du er redd for å takke nei til oppdrag, fordi tenk om penga tar slutt?)

Dette er kulturliv-feil nr 1.

Veldig mange vil jobbe med kulturlivet.
Det føles renere, mer etisk og snillere enn det «skurkete» næringslivet, og det gir en status – eller kulturell kapital, om du vil.

Men dette vet kulturlivet, og de spekulerer i det.
(De fleste av dem er kommersielle virksomheter, selv om de blir provosert av å bli omtalt som det.)

La oss si at målet ditt er å leve av å være fulltids illustratør.
Du blir bedt om å gjøre et prestisjetungt illustratøroppdrag til et stor aktør.
Du regner med å bruke en måned på jobben.
«Du får 5000kr» sier oppdragsgiver.

Da er det på tide å ta sunn fornuft-testen:
Hvis du klarer å få et sånt oppdrag i måneden, blir det 60 000kr i året.
Du må koste minimum 50 000kr (altså en 0 mer) for at det skal begynne å ligne en årslønn, og selv da blir lønna lav (bruk kalkulatoren!).

Ergo: Det prestisjetunge oppdraget består ikke sunn fornuft-testen.
Det er ikke liv laga, selv om «alle» i kulturlivet priser seg så lavt.
Du må si nei til oppdraget, selv om prisen er for lav.
JA, du må si nei til penger.
Hvis du bruker all arbeidstiden din på å levere til altfor lav pris, har du ikke tid til å selge deg inn andre steder til riktig pris.

Prisfeil nr 5:

Du priser ikke inn hjelpen du kommer til å trenge.

Ok, så målet ditt er én full lønn til deg. Men når du jobber alt du klarer, så kommer du ikke over 200-300 000kr i omsetning. Hva skal du gjøre da?

Jo, mange bedrifter møter et inntjeningsplatå når én person gjør alt. Det er fordi mange typer bedrifter ikke kan vokse solo.

La oss si du er keramiker som selger kopper og skåler på nett.

Du selger gjennom å ta bilde av ting du lager (som tar tid).
Markedsføringen i sosiale medier tar tid.
Å pakke og sende tar enda mer tid.

Hvis du skal gjøre alt selv, får du ikke laget mer keramikk eller solgt på sosiale medier mens du pakker og sender den. Ergo er måten du øker omsetningen på, å betale noen å hjelpe deg til pakking før du har nådd målet ditt.

Det er dette som heter å ta risiko.

Mange som vil lage nettkurs eller andre digitale produkter, har kjøpt en rar løgn om at du kan gjøre alt selv hvis du har et digitalt produkt, fordi mye mer går automatisk enn hvis du f.eks må pakke.

Men jeg lover deg: Også digitale kunder krever mer oppfølging enn du kan gjøre alene. Hvis du møter på et platå:

Løsningen er å slutte å gjøre alle jobbene som ikke fører til inntjening, men som må gjøres likevel.

Vil du regne ut riktig pris sammen med meg?

Da må du bli med på Feminist og kapitalist neste uke.
Der får du både renget ut riktig pris, får et konkret forslag til hvilket omsetningsmål firmaet ditt burde ha (jepp, jeg har regnet for deg), og du får konkrete råd på hvordan lage produkter som du kan ta en høyere pris for.

Du får også alle verktøyene for å finne hjelp til det du taper penger på å gjøre selv, så du kan nå målet om full ansettelse til deg selv.

Du får også lære veien til å ansette flere, fordi jeg tror ikke på et næringsliv fullt av ensomme helter.

Kom og bygg fremtidens arbeidsplass.
Kom og slutt å underprise deg.
Kom og få et felleskap mens du regner ut riktig pris.